山口恵市創出ノート第4回 / 私の思う「売り方」の必勝法

「せっかく作ったのに、思うように売れない…」といったご相談をいただくことがあります。
では、「売れない原因は何だと思いますか？」と尋ねると、

・競合と比べて優っているところがないから
・同じようなモノが山程あるから
・価格が高いから売れない

といった返答が返ってきます。
しかしこれらは本当に「売れない理由」なのでしょうか。

もし本当にこれが理由だとすればWEBであれ、実店舗であれ、戦略的に売上げを上げることが出来なくなってしまいます。

モノが売れるかどうかは、
売り方＝『つくる・伝える・売る』が戦略的に設計されていることが重要です。

もちろん、競合製品に比べて差別化が出来ていることや、安価で提供ができることは、売る上で「強み」になります。
でもよく考えてみてください。
A店とB店、まったく同じ品物をほとんど同じ値段で販売しているにも関わらず、一方の店舗のみが売上を伸ばしている、そういったことは往々にしてよくありませんか？
つまり、商品の強みに欠ける場合でも、それは「売れない理由」にはなり得ず、あくまで、売り方次第なのです。
かなり乱暴な言い方ですが、売り方の基本がわかればどんな商品でもそれなりに販売することができると思っています。

では、売上を伸ばす「売り方の基本」とは？
モノが売れる原理は、WEB上でもリアル店舗でも根本は同じです。

「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」

上記はマーケティングで有名な言葉で、ご存知の方も多いかもしれません。正確な文言は下記のとおりです。

昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからだ。

そして、これこそが「売り方」で抑えるべき点です。

WEB上でもリアル店舗でも、何かモノを売ろうとした時に、ただその商品の特徴だけを伝えようとしても思ったように売れません。
お客様が何かモノを購入する時は、商品そのものを求めていません。
そのモノを実際に使っている姿や状況をイメージして、そのイメージが現実のものになることを求めています。つまり、商品を購入することで得られる利益＝ベネフィットをいかに想起させるかが売り方では重要です。
これは商品だけでなく、提供するサービスも同じです。この顧客心理を常に1番に考えることで販売戦略＝売り方が設計できます。

ですので、冒頭のように「思うように売れない…」という場合は、商品によって得られるベネフィットをきちんと訴求できているかを考えてみてください。

まずはこの「基本」を抑えることが第一です。
そしてその上で、製品にかける思いや熱意をアピールして、店舗のファンをつくる。これこそが私の思う「売り方」の必勝法です。