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ペルソナの正しい作り方 メリットや具体例を学ぼう

マーケティング業界で重要とされる概念のひとつにペルソナがあります。効率良くマーケティングを行うためには、ペルソナの意味や作り方を正しく理解しておく必要があります。そこで今回は、ペルソナの作り方から活用するメリットや具体例などをご紹介します。

高度なマーケティングを可能にするペルソナとは

ペルソナとは商品やサービスを利用する象徴的な顧客モデル、いわゆるユーザー像のことです。適切に作成されたペルソナは高度なマーケティングを可能にし、より良い商品やサービスを消費者に提供するための手法として用いられます。マーケティングを行う上でこのペルソナを活用することは必要不可欠な要素です。

ターゲットとの違い

ペルソナはしばしば対象顧客を意味するターゲットと混同されることがありますが、両者には違いがあります。
一般的にターゲットは商品やサービスを利用する消費者の層を表すもので、20代の未婚女性や30代の男性、20代から50代の主婦などといったようにその範囲が比較的広く設定されます。
これに対しペルソナは消費者の家族構成や職業、生活環境から趣味嗜好までの詳細な要素を含めた、より具体的なユーザー像が設定されるものです。

ペルソナの例を挙げてみましょう。

  • 26歳の未婚女性
  • 一般事務の正規社員、役職は係長
  • 年収は370万円
  • 新宿で賃貸マンションに一人暮らし
  • 喫茶店めぐりが趣味
  • 休日には友人とランチを楽しんでいる
  • 主にスマートフォンでSNSを活用している
  • 基礎化粧品に興味があり、色々なものを試している

単に20代で独身の会社員と設定する場合に比べ、よりリアルに人物像が浮かんでくるのが分かるでしょう。同年代で同じ職に就く層でも、その生活スタイルや趣味嗜好はじつに多様です。幅広いユーザー層を大雑把にまとめてマーケティングを行うのは、ベストな方法とはいえません。

ユーザー層を細分化して特長を分析し、それぞれに応じた対策を講じることで質の高いマーケティングが可能になるのです。細分化されたそれぞれの分類をセグメントと呼び、セグメントごとに戦略を立てる手法をセグメントマーケティングといいます。ペルソナはセグメントごとに設定される詳細なユーザー像というわけです。

ペルソナの作り方

ペルソナを作ることをペルソナデザインといいます。
消費者視点からニーズを正確に把握してデザインを行うことで、市場に合致した商品やサービスの提供を実現できます。
主な手順は次の通りです。
1.既存顧客の実態を調査する
2.セグメントを作成する
3.セグメントに合致するユーザー像を作成する

1.既存顧客の実態を調査する

ペルソナをデザインするためにまず必要なのは既存顧客について知ることです。
どの年齢層にどういったユーザーがいるのか、それぞれはどんな趣味嗜好を持ちどのように商品、サービスを利用しているのか。
こうした実態を知ることなく、ペルソナを作成することはできません。
必要に応じてユーザーに対するインタビューやアンケート調査、ECサイトのアクセスログ解析などを実施することも有効です。

2.セグメントを作成する

顧客の実態が調査できたら、ユーザーを分類するためのいくつかのセグメントを作成します。
このセグメント作成において重要なことは、その切り口をユーザー視点で行うということです。
例を挙げましょう。

・肌に優しい基礎化粧品を探している女性
・短期間でダイエットしたいと考えている中年男性
・毎日飲める健康飲料を安価で買いたい壮年期の男性

商品やサービスの利用経験に基づく、セグメンテーションを複合的に組み込む手法も有効です。
利用経験のないユーザー、何度か利用したことのあるユーザー、定期的に利用してより良い商品を探しているユーザーなどでは必要な対応も変わってきます。

3.セグメントに合致するユーザー像を作成する

作成したセグメントに合致するユーザー像をデザインしていきます。
ポイントは、実在する人物像がリアルに想像できるように具体的な肉付けを行っていくことです。顔や全身のイメージ画像を付加したり、人物が実際に動いたり話したりすることを想像したりしながらブラッシュアップを行っていきます。完成度の高いペルソナはまるで実在する人物のような存在感を持ち、様々なイマジネーションを刺激してくれるでしょう。

作成したペルソナは定期的に見直し、必要に応じて更新していくことも忘れてはいけません。市場におけるユーザーのニーズは絶えず変化しています。そうしたニーズの変化や実際に結果として表れる数字から分析を行ってペルソナへ反映していくことで、質と鮮度を保つことができます。

ペルソナのメリット

ペルソナという概念が生まれた背景には、市場の拡大に伴って消費者の生活や嗜好が多様化してきた実態があります。単なるターゲット層の設定だけでは、ユーザーのニーズを正確に把握しきれなくなっているのです。
では、ペルソナを設定することでどのようなメリットが生まれるのでしょうか。ここでは、3つのメリットについてご紹介します。

ユーザー視点を高いレベルで把握できる

ペルソナが求める製品を作ることは、多くのユーザーが求める製品作りに繋がります。結果、ユーザー視点の精度を高めることができます。

方針が明確になり、プロジェクトメンバーの意識統一が図れる

ペルソナを設定することで、デザイナー、営業、マーケッターなど、一連のプロジェクトを担当するメンバー間でも意識を統一することができ、質の高い製品をつくることができます。

コストが削減できる

ペルソナを設定することで、プロジェクトの方針がはっきりします。製品を利用するユーザー層がはっきりするため、ペルソナの要求するアイデアだけに絞ることで、作業時間が効率化されてコストカットも望めます。

まとめ

対象となるユーザー像が具体的であればあるほど、戦略も明確に立てられるようになります。逆にユーザー像が曖昧で的外れなものであれば、いくら商品やサービス自体がいいものであっても売り上げは頭打ちになってしまうでしょう。
より詳細で具体的なユーザー像であるペルソナは、適切に作成すればマーケティングに役立つ手法です。分析やその作成を正しく行うには手間も時間もかかりますが、漫然とユーザー像を作り上げる場合に比べて高い効果を見込めます。
リアリティの高いペルソナを作成してマーケティングに活かしてください。

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