大手アパレルメーカーの株式会社レナウンが2018年3月から開始したレンタルサービス「着ルダケ」。
自分用にサイズ補正された新品のビジネススーツを、月額定額制で利用できるサービスが生まれたきっかけについて、レナウンの中川智博さん、越田耕一さん、中村賢也さんにお話を伺いました。
他の人とシェアせずに、
新品スーツを
「自分専用」で
レンタルできるサービス！
販売以外のビジネスモデルを開発するために
生まれたサービス
株式会社レナウン
中村 賢也さん（左）
越田 耕一さん（中）
中川 智博さん（右）
━━ビジネススーツをレンタルできるサービス「着ルダケ」を始められたきっかけを教えてください。
中川 弊社のビジネスモデルは、お客様にシーズンごとに新しいファッションを提案してご購入いただくことですが、主な販路である百貨店での集客が減るなど、お客様との接点が少なくなる状況がここ数年続いていました。
そうした中で、弊社の社長(北畑稔氏)から「販売以外のビジネスモデルを開発してみてはどうか」と発案がありました。今までは購入して終わりだったお客様との関係性を、もっと長くお付き合いできる形のビジネスという点に主眼を置いて開発していこうというところからスタートしました。
その中で、私たちが強みとしているビジネスウェアを月額で利用していただくことで、今までとは違うビジネスにチャレンジをしていけるのではないかという発想から「着ルダケ」というサービスが生まれたんです。
中村 「着ルダケ」を始めるにあたり、専用の新ブランド「RENOWN INSTINKT」を立ち上げました。サービスは、2018年3月下旬に春夏物のスーツから、まずはトライアル的な感じでスタートしており、本格的には7月の秋冬物からスタートとなります。
ビジネスウェアの悩みを解決するレンタルサービス
━━具体的に「着ルダケ」のサービスについて教えていただけますか？
中川 月額定額制で当社オリジナルのビジネスウェア（スーツ、シャツ、ネクタイ）を利用できるサービスです。月額4800円でスーツ2着2シーズン分が利用できる「スタートアッププラン」と、スーツ3着2シーズン分で月額5800円の「エンタープライズプラン」の2種類があります。
春夏と秋冬のシーズンごとに新品のスーツやシャツをお客様に合わせてサイズ補正をした上でお届けします。
また、継続2年ごとに新品と交換し、使用済み分は弊社にて引き取ります。ベーシックなデザイン、生地柄で、どなたにでも似合うように作られています。
中村 サイズは、Y体、A体、AB体、BB体の体型ごとに4号から7号まで全16サイズをご用意しています。 また、パンツのウエストピッチは2㎝ですが、アジャスター（左右両側で7㎝調整可能）を付けて体型の変化にも対応できるように作ってあります。私も今、「着ルダケ」のスーツを着ていますが、パンツはアジャスターを使うことを前提に少し小さめのサイズを指定し、細身のシルエットにしています。
中川 その他、オフシーズンのクリーニングや保管、衣替え、引き取りなど、多忙なビジネスマンにとっては面倒なことも全てサービスに含まれているので、お客様はまさに「着るだけ」というわけです。さらに、コンシェルジュサービスもあります。
「自分専用」のスーツを新品でレンタルできる
━━レンタルでコンシェルジュサービスがあるというのは画期的ですね。
中川 ウィークリーコーディネート、プレゼン、接待、パーティーといったシーン別コーディネートのアドバイスをメールで配信するほか、サービスのこと、お手入れのこと、コーディネートのお悩みなどをお問合わせフォームからご相談いただけます。
越田 現在コンシェルジュは3名いて、専門分野ごとに振り分けて対応をしています。また、将来的にはチャットボットでの対応を見据えているので、その準備も兼ねて現在はアナログで対応させていただいています。私たちがお客様とやりとりしているデータを蓄積することで、よりお客様の要望にきちんとお応えできるチャットボットが実現できると考えています。
━━他社でもアパレルのレンタルサービスはありますが、どういった点が違うのでしょうか？
中川 一番の違いは「自分専用」という点です。いわゆる衣料品のレンタルサービスは、他の人が着用したものをクリーニングして使い回すのが一般的です。しかし、「着ルダケ」でターゲットとしている30代から50代のビジネスマンは、他の人とのシェアには抵抗があると考えました。そこで新品のスーツをお客様の体型に合わせてサイズ補正することで、「自分専用」ということを売りにしたサービスにしようという発想が生まれたんです。一見普通のレンタルサービスのようですが、あえてシェアせず「自分専用」というのがポイントです。
中村 また、契約終了時に使ったスーツを買い取ることもできます。お値段はスーツ1着15000円、シャツ1着2000円でネクタイは返却不要です。他社でやっているレンタルサービスは、お客様同士でシェアしているので買取ができません。弊社は新品で、しかも自分専用なので、気に入ったら買取ができるという点も他社と差異化ができている点ですね。
エンタープライズプランのスーツ＋オプション(シャツ10枚＋ネクタイ5本)
月額9,800円のセット例。
価値に合わせて、PRのチャネルを分ける
━━7月の本格的なスタートに向けて、どのようなPRをなさっているのですか？
中川 まずは認知度を上げる必要があったので、申し込み受付を開始する7月10日に記者発表を行いました。目新しいサービスということもあって、新聞、雑誌、インターネットなどさまざまなメディアに取り上げていただきました。今後の広告戦略は現在検討中ですが、マスに向けてというよりは、ターゲットを絞ってピンポイントで出す方向で考えています。
越田 「着ルダケ」が提供する価値にはさまざまなものがありますが、それぞれの価値によってチャンネルを分けてPRを行うのがいいと考えています。例えば、「お得感」をアピールするなら主婦の方向けの情報番組、ミニマリストに向けたメッセージを送る場合はWEBといったように、ターゲットごとに媒体を変えるといった感じです。
「着ルダケ」を入口に、レナウンのファンを増やす
━━本格的なスタートの前にトライアルとして始められましたが、利用されたお客様の反応はいかがでしたか？
中川 お陰様で、お客様からは大変好評をいただいております。サービス利用時にメールでウィークリーコーディネートプランをお送りしているので、「悩まずにそのまま着られて楽です」という声をいただいております。また、弊社のシャツは毎日心地よく着ていただきたいとの想いから肌触りを考えて綿100％にこだわって作っています。風合いが良くて、しかも形状安定加工なのでアイロンをかけなくても良いということで驚きの声をいただいております。
━━「着ルダケ」の今後のビジネス展開について教えてください。
中川 2019年の春夏物のタイミングでクールビズ対応のオプションを始めます。「着ルダケ」のプランには、「スタートアッププラン」と「エンタープライズプラン」がありますが、クールビズのオプションとして、「スタートアッププラン」の場合は上着を無しにしてパンツを5本に増やすなど、オプションとして選べるようにします。
越田 このサービスは、レナウンを知らない人をターゲットにしていますので、「着ルダケ」をきっかけにレナウンを知っていただき、継続的なお付き合いをさせていただきたいと考えています。お客様と関係性を築いていく中で、レナウンの他のブランドも知っていただき、末永くファンになっていただきたいと思っています。
中川 コンシェルジュサービスも、お客様との繋がりを考えて取り入れている部分があります。サービスを通してスーツを利用していただいたお客様に、カジュアルアイテムをご紹介したり、当社のECにお繋ぎしたりして、他の部署への波及を意識しながら活用することで、さらなる広がりをみせていくのではないかと考えています。
株式会社レナウン
カスタマーリレーション＆
コーポレートコミュニケーション統括部
統括部長
中川 智博（なかがわ ともひろ）さん［左］
ダーバン戦略事業部
企画商品部 UXユニット
ディストリビューター兼営業
中村 賢也（なかむら けんや）さん［中］
ダーバン戦略事業部
企画商品部 UXユニット
着るダケMD&MC
越田 耕一（こしだ こういち）さん［右］
株式会社レナウン
〒135-8210
東京都江東区有明3-6-11 TFTビル東館6F
TEL.03-4521-8058
URL：http://www.renown.com/
URL：https://kirudake.e-shop.renown.com/
