販路開拓の知っておくべき基本情報と3つの手法まとめ
- 2018/12/19
- 売る
新しいチャネルを見つけよう
自社商品の販売先を見つけるのは、メーカーにとっては重要な業務の一つです。販売先一つとっても顧客のニーズは変わります。
例えば、若者はよく利便性の良いコンビニを利用しますが、主婦は安さや品ぞろえを求めてスーパーに行きます。
商品の販売できる場所を見つけて増やせば増やすほど、売り上げに貢献することになります。既存取引だけを行っていても、一向に売り上げは伸びていきません。
また新商品販売事業を立ち上げたばかりでは、どこで販売していくのか開拓していくのは非常に難しいです。そのためまずはチャネルを知って、販路開拓の手法を知る必要があります。
チャネルには「コミュニケーションチャンネル」、「流通チャンネル」、「販売チャンネル」の3種類があり、それぞれ意味が異なります。
コミュニケーションチャネルとは、コミュニケーションを通じて商品を知ってもらったり、欲しいと思ってもうためのチャネルです。
例えば以下のようなチャネルがあります。
・テレビ
・雑誌
・ラジオ
・インターネット
・ダイレクトメール
コミュニケーションチャネルは様々あり、看板などもそれにあたります。
またスマホゲームなどと自社商品をコラボさせて売り上げを伸ばす方法も、コミュニケーションチャネルの手法のひとつです。
商品やサービスを実際に顧客の元へ届けるためのチャネルのことです。
・卸売り
・輸送サービス
・小売業者
販売チャネルとは実際に物を売る場所のことを指します。
・ECサイト
・小売店
・訪問販売
コミュニケーションチャネルで広告などを打ち、URLやQRコードを掲載し販売場所へ誘導するなど3つを複合的に使って販売していきます。
アナログ的に言えば、看板で次の信号を右など、お店の場所を書いてお店に誘導するやり方も同じやり方です。
販路開拓の基本的な手法
実際にどんな手法で、どのようなポイントを踏まえて販路開拓を行えばよいのか、具体的な販路開拓の場所についてご紹介します。
販路開拓を行う時に、ポイントとなる手順は3つあります。
1.販売したい商品やサービスを分析する
2.商品のニーズを考える
3.複数の販路を知ってから選択肢を増やす
まず販売したい商品やサービスがどのようなものなのかを知ることが大切です。価格や製品の本質、プロモーションの実態などです。
そして商品がどんなお客さんが求めているものかを考えてから、販路を選択していきましょう。食べ物を求めていない人が行くお店に、食べ物を置いても売れないのは当たり前です。商品の利用価値を見極めて、売る場所を決めましょう。
次に売る場所についてどのようなところがあるのかを知りましょう。売る場所や宣伝できる場所を知っておけば、選択肢が増えます。
販路開拓の方法は大きく分けてインターネットを利用する方法と、オフラインでの開拓方法の2つに分かれています。
インターネットを使う方法
・ネットショップ
・ECサイト（大手通販サイトなど）
・SNSを活用する
・ブログで商品の記事を紹介
・口コミサイト
・自社のHP
・YouTubeなど動画サービスで紹介する
上記のように自分でネットショップを作りそこで売る方法もありますし、ECモールに出店する方法や商品を売ってもらう方法もあります。
直接的な販売の仕方ではありませんが、SNSやブログを利用して特定の年代に働きかけたりすることも手法として良い方法です。
オフラインで開拓していく方法
・展示会や学会などに参加する
・ダイレクトメールを送る
・情報誌への掲載
・取引先に紹介を依頼する
・直接アポイントで営業する
ダイレクトメールなどは直接売りたい相手が情報を手元に置いていつでも見られるというメリットがあります。
また専門誌などへの掲載は、商品の信頼度を上げるアプローチ方法としては最適です。展示会は元々商品への興味があって来られている人が多いので、全員がターゲットになり得ます。
さらに現在取引のある企業に紹介してもらうという方法もとれます。直接アポを取りたい販売先があるのであれば、メールやDMを利用して営業を行って開拓する方法もあります。ネットと違い、オフラインの営業は顔が見えるので安心感を与えられるというメリットもあります。相手先と面識がない場合は販売の営業を行う前に、自社商品が販売先のニーズにあうかをヒアリングは必要です。
販路開拓は自社に合った方法で開拓していくことがポイントです。
売り上げを伸ばしたいのであれば、既存のままではなく新しい販売先を探していくことが大事です。
商品コンセプトやニーズをしっかり把握したうえで、販売チャネルを探していきましょう。
