営業力が上がる効果的なロープレのやり方と成功のコツ

最近、ロープレという営業研修を行う企業が増えて来ました。ロープレとはrole（役割）をplaying（演じる）の略で、学校教育の場でもいじめ防止に活用されています。会社で行うロープレとは営業成績を上げるために行います。
それでは営業力が上がる効果的なロープレのやり方について成功のコツを見ていきましょう。

ロープレとは営業の実戦練習

営業には人によって向き不向きがあります。特に性格が内向的で、営業には不向きと思われる社員でもロープレは効果的です。
それだけではなく、営業向きの社員でもロープレはぜひ行うべきです。営業が不向きな人はロープレによって苦手を克服し、営業向きの人はスキルがアップします。

社内で実際に行う営業

ロープレとは、野球で言えば打撃練習や投球練習、守備練習などの局地的な練習ではなく、実戦形式のシートバッティングのような練習方法です。
社員同士で営業役と顧客役を決めて、実際の営業のようなやり取りを練習します。ロープレではこれにオブザーバーがつく場合がありますが、これについては後ほど説明します。
練習とはいえ、ロープレは実戦さながらに真剣に行います。とはいえ練習なので失敗は許されるのです。そこにロープレの意義があります。

実際に行う営業は難しい

先ほど営業向きの社員がいると書きました。しかし実際の営業に出てみると、思い通りにならないことがほとんどです。
何しろ赤の他人である顧客に商品を売ろうとするのですから当然でしょう。いくら社交的で営業向きと言っても、営業回りで失敗続きになり、自信を失わないとも限りません。
そこでロープレによって営業の訓練をしておくのです。顧客役の人と営業トークをすることによって、他人と喋ることに慣れてきますし、商品の紹介の仕方も覚えてくるでしょう。
営業に不向きだと思っていた人見知りをする社員も、コツがわかってくれば隠れていた営業の才能を発見する可能性もあります。
ロープレは何も新人だけが行うのではありません。営業のベテランもロープレをします。
ベテランが行うロープレによって若手社員の手本にもなりますし、ベテラン社員自身も新たな営業方法を見出だすかも知れないのです。

ロープレのやり方

ロープレにはいくつかやり方があり、それぞれ特徴やメリットが違ってきます。
本番さながらに1,2時間通しでロープレを行うことも必要ですが、状況の合わせていろいろなロープレをやってみましょう。

①グループロールプレイング

グループごとに行う方法です。役割を変えながら行うことで、いろいろな立場から物事を見ることができます。

②ケースロールプレイング

特定の場面を想定し、条件を細かく設定して行う方法です。アプローチの仕方、対応の仕方などを想定する場合もあります。より実践に近いため、短時間でスキルを身に付けることができます。
あるいは欠点を克服するために短時間のロープレを行う方法もあるでしょう。たとえば営業トークは得意だが商品説明は苦手という社員には、商品説明だけのロープレを行うというわけです。そうすれば時間を短縮できます。

③問題解決型ロールプレイング

問題点に直面したときに特化したロープレです。実際に起きた問題に対してシミュレーションするのです。そういうロープレを経験すれば、実際の営業で非常に役立ちます。

④モデル型ロールプレイング

全員を同じスタンスに立たせるために、代表者がロールプレイングします。全員がイメージを共有するには効果的な方法です。

効果的なロープレを行うポイント

営業にロープレが必要だと言っても、ただ漠然と行っていたのでは効果がありません。効果のないロープレは時間の無駄です。
それでは効果的なロープレを行う方法とはどういう内容でしょうか。

ロープレにオブザーバーをつけてフィードバックする

先ほどロープレにはオブザーバーをつけることがあると書きましたが、営業役と顧客役だけでも良さそうなのになぜオブザーバーが必要なのか。
そもそもオブザーバーとは、ロープレを客観的に見て審査する人のことです。チェックポイントの項目がある一覧表に、オブザーバー役の上司が書きこんでいきます。
ロープレが終われば、チェックポイント表を元にフィードバックを行いましょう。フィードバックがなければロープレの意味がありません。
またロープレの一部始終を録画しておきましょう。そうすれば自分では無意識で行っていた振る舞いが、実は相手に失礼だったり、逆に効果的だったりすることがわかるからです。営業とはトークだけではなく、話しているときの動作も実に重要なのです。

ロープレを欠点の品評会にしない

ロープレを行うとオブザーバーはどうしても欠点に目が行きがちで、くどくどと説教ばかりしてしまう場合がありますがやめましょう。
ロープレの目的は営業に自信を持たせることです。もちろん欠点を指摘することも大切ですが、そればかりになると社員は自信を失ってしまい本末転倒となります。
前にも書いた通り、ロープレは練習ですので失敗してもいいのです。いくら欠点を指摘しても直らないのは困りますが、それならなぜ直らないのかを考えてみましょう。ひょっとするとロープレのやり方に問題があったのかも知れません。

まとめ

ロープレは営業活動を行ううえで非常に効果的な研修方法です。しかし方向性を間違うと逆効果になりかねません。
ロープレで営業力を上げるためにも、目的意識をはっきりさせた方法で行いましょう。そしてロープレを行う社員も、練習とはいえ本番と同じ気持ちで取り組まなければ意味がありません。
さらにロープレを行ったあとは、正しいフィードバックが大切です。そのためにもオブザーバーの役目は非常に重要なのです。

繰り返し行うことで、「一人ひとりの課題が明確になる」「トークスプリクトを覚えられる」「人前で話す度胸がつく」「実践的なフィードバックを受けられる」など、様々なメリットがありますので、適切なロープレを行い営業に自信を持った社員を育ててください。